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保険以外のサービスを多角化するには?

お客さまと保険商品だけのつながりだけでは弱いのではないかと感じています。保険以外のサービスを多角化するにはどうすればいいですか?

まずは中小企業に絞ってサービスラインナップを増やしましょう!

ズバッ!と回答

◯事故率の低下や技術革新、InsurTechなど、人介在型保険代理店を取り巻く環境変化はとても激しいものがあります。数年前からある程度今の状況は予想されていましたが、少しずつ業務に影響を受けるようになってきたのではないでしょうか。

◯本業が厳しくなってきたから多角化を、というのは単純すぎるのでおすすめしませんが、事業ドメインを「リスクコンサルティング」や「ファイナンシャルサービス」と広くとらえると、まだまだ提供できるサービスは多くありそうです。その中でも、保険と親和性があり、知識やスキルを高めることで収益の柱になるサービスをつくっていきたいですよね。

◯個人家計分野は効率性の観点から、人介在ウェイトを高めるのは今後厳しくなっていくように思います。単価が低いサービスが多いと思いますので、ここはネットの活用など、効率化とのバランスを考えながら展開していくことになるでしょう。そうなると、やはりメインターゲットは中小企業になろうかと思います。

◯中小企業は今でも様々な問題、課題を抱えています。ヒト、モノ、カネ、ジョウホウといった資産は、常にリスクにさらされていますよね。ヒトひとつとっても、採用、教育、人事制度、働き方改革、ココロとカラダの健康管理、資産形成サポート、等など。上げればキリがないほど課題があります。これらをすべてカバーできている中小企業はほとんど無いと思いますので、この中のひとつでもサービス提供できればまだまだ伸びる要素がありそうです。

◯とはいえ、これらを「労務管理」とひとくくりにして、安易に社労士さんとコラボするだけのサービス提供をするのは気をつけなければなりません。ただネットワーク(=紹介するだけ)があるだけでは魅力的なサービスとはいえないですよね。中小企業のニーズを丁寧に拾い上げて、サービスをいちから作り上げていくことが何より重要です。

◯そう考えると、日頃から保険を通じて中小企業の経営者や従業員の方々と密にコミュニケーションをとる必要がありますよね。接点の中で単に保険のニーズを拾うだけではなく、常に「新サービス開発につながる情報は何か?」という視点が重要になってきます。そう考えると、顧客情報リストや営業日報の項目も今までとは異なりそうですよね。

いかがでしょうか。既存の接点を活かしつつ、もう一歩突っ込んだ課題発見をすることでビジネスの広がりが期待できるのではないでしょうか。

Vol.95 2017.12